Mittwoch, 15. November 2017

HANSECOMMERCE: "Hey Paula" hilft Modemarken in die Kleiderschränke.

HAMBURG DIGITAL REPORT


"Fashion makes the world go around"
Foto: Cbecom
Amazon & Ebay machen vor, wie es geht. Otto und Zalando machen es nach, weil es erfolgreich ist: Marktplätze für Mode und mehr. Jeden zweiten Dollar verdient Amazon mit seinen Marktplatz-Händlern. 4 Marktplätze dominieren den Shop-in-Shop-Onlinehandel. Zalando hat sich als "Betriebssystem der Modewelt" platziert. Und der Hamburger Handelsriese Otto ist ebenfalls aufgewacht. 

Eine pfiffige Helferin aus Hamburg sorgt dafür, dass schicke Sachen schnell zu uns in den Kleiderschrank kommen: "Hey Paula". Mit fast 1 Mio. € Crowdfunding dank 746 Unterstützern ist in Groß-Borstel ein Startup entstanden, das kleinen und großen Modemarken zum "Hockeystick"-Effekt verhilft. Zwei ehemaliger E-Commerce-Manager aus dem großen Versandhaus in Bramfeld helfen heute auch ihrem Ex-Arbeitgeber beim Ausbau der Plattform. Ein Hamburg Digital Report:


Die Gründer hinter "Hey Paula": Florian Curdt + Marcel Brindöpke
Foto: Cbecom
Amazon, Klingel, MyToys, Otto oder Zalando - das Who-is-who der deutschen Online-Handels geht in Groß-Borstel ein und aus. Florian Curdt, ehamliger Leiter des Shopmanagements im E-Commerce von Otto.de und sein früherer Mitarbeiter Marcel Brindöpke liefern dafür jede Menge Argumente. Dank ihrer Erfahrung im E-Commerce kann heute jedes kleine Modelabel ebenso auf den großen Modeseiten verkaufen, wie exklusive Marken mit kleinen Mengen. Dabei sind kleine Label und kleine Mengen für Handelsriesen im Einkauf höchst unattraktiv. Aber "Kleinvieh" macht bekanntlich viel "Mist". Doch fangen wir vorn an.

Der gute alte Katalog: "Sell Many of few"

Früher gab es einen Katalog. Der Platz pro Seite war begrenzt, die Anzahl der Seiten pro Katalog limiiert. Die Folge: Vor allem Eigenmarken mit hoher Marge wurden gelistet, ergänzt um Bestseller von bekannten Marken. Die ausgwählten Produkte wurden als Outfits in Einkaufswelten von Damen über Wäsche, den Kindern und Herren inszeniert - mit Fototapete und Südseeromantik im Hintergrund. Dazu Eigenmarken in den Kategorien "weiße" und "braune" Ware. Beispiel: Mit Übernahme der Quelle durch Otto hat Deutschlands Elektro-Handelsmarke "Privileg" ein neues Zuhause in Hamburg gefunden. Mit dem Internet veränderte sich alles.

Die Internet-Präsenz: "Sell few of many"

Plötzlich war der Platz für die Präsentation der Kollektionen praktisch unbegrenzt. Mit Shopseiten auf Webservern stiegen die Kosten für die Distribution der Angebote nicht mehr in gleichem Maße an. Die entscheidenden Kosten war IT-Kosten und die Erstellung der Shoppräsentationen. Damit konnten Händler die ganze Bandbreite verfügbarer Artikel präsentieren. In Hamburg war MyToys der erste Pattformpartner bei Otto.de, der 2005 an den Start ging. Mit dem Internethandel verschwand zugleich die regelmäßige Kundenansprache mit dicken Katalgoen. Aus "Push" wurde im Marketing Schritt für Schritt eher "Pull".

Von Otto über Breuninger zu Marktplätzen

2011 machten sich Florian Curdt und Marcel Brindöpke nach rd. 5 Jahren Erfahrungen mit Otto.de und den aufgekauften Töchtern Neckermann und Quelle auf dem Weg, ihr eigenes Geschäft aufzubauen. Nach erfolgreichen Projekten in der Beratung etablierten Händler, wie Breuninger, Frontlineshop oder Peter Hahn entdeckten sie 2012 eine spannende Welt - die Welt der Marktplätze und Plattformen. Ende der Neunziger begannen Ebay und Amazon. Seit 2005 gab es Marktplatzhandel bei Otto.de, seit 2012 beim Berliner Erfolgshändler Zalando. Die beiden pfiffigen Online-Spezialisten entdeckten sie die spannende Welt für sich:

Keine großen Stückzahlen, keine Chance


Fotoshooting für Onlinepräsentation der Kollektionen
Foto: Cbecon
Modehersteller liefern große Chargen direkt an die Versandhändler. Die Label kümmern sich weder um Lagerbestände noch um Produktfoto. Bei 1-2Tausend Einheiten eines Herstellers kümmern sich die Onlinehändler um Produktbeschreibung, Fotoshooting und Videolaufsteg. Kleinere Label mit 5-10 Mio. € Großhandelsumsatz fallen bei den Handelsriesen unter den Tisch. Zudem gibt es immer weniger Modegeschäfte, die Individualität und Qualität kleiner Anbieter schätzen. Heute dominieren Modeketten wie H&M, S. Oliver, Tom Tailor und Zara die Shopping-Center.

Wie kommen kleinere Modelabel ins Netz?

Wie können auch kleinere und exklusive Modelabel online den Weg zu uns in den Kleiderschrank finden? Wie können kleine Manufakturen ohne IT-Kompetenz für Shoppingportale, ohne eigenen Content zur Präsentation und ohne Ressourcen für den Marktplatzbetrieb einschl. Kundendienst und Retourenmanagement erfolgreich im Internet verkaufen? Bereits während ihrer Zeit bei Otto sorgten sie durch Anbindung von "Trade Byte" dafür, dass sich Otto.de öffnen konnte. Der erfolgreiche IT-Dienstleister gehört seit vergangenem Jahr zum Berliner Rivalen Zalando.

"Hey Paula" winkt in jedem Online-Shop


Fasion-Portal und Best Practice: heypaula.de
Foto: Cbecom
"Hey Paula" zeigt, wie es geht: Der Online-Shop vertreibt hochwertige Fashion-Marken über die eigene Plattform, spricht die Sprache der Verbraucher, kümmert sich um Paketversand und Kundendienst. Das tut das Team nicht nur für die eigene Website. Denn hinter "Hey Paula" stehen die beiden pfiffen E-Commerce-Jungs aus Groß Bostel. Sie kümmern sich mit "Cbecom" um die Einbindung interessanter Marken auf den großen Marktplätzen, wie Amazon, Otto und Zalando. Kauft ein Kunde bei diesen Shops Fashion ein, bekommt er den gesamten Service von "Hey Paula". Lösung komplett!

97% Umsatz über 4 führende Plattformen

"Hey Paula" sucht die interessanten Marken aus, kauft die Ware ein, schießt Produktfotos und entwirft die Beschreibungen. All jene lästige Arbeit, um die sich Modemarken seit jeher nicht selbst kümmern, werden für kleinere und attraktive Marken von "Hey Paula" übernommen. Dabei werden gerade einmal 3% des Shopumsatzes über die eigene Domain generiert. Der größte Teil kommt über die Marktplätze. Die 4 führenden Modeplattformen im deutschen Markt generieren rd. 80% des Onlineumsatzes mit Mode - und gönnen sich mit 20-30% ein großes Stück vom Kuchen.

Günstiger, als Kompetenzen aufzubauen


Logistik von "Hey Paula"
Foto: Cbecom
"Wir nehmen die Marken an die Hand und führen sie auf die Marktplätze"; sagt Marcel Brindöpke im Gespräch. Das lohnt sich für die Marken. Die Kompetenz in Technologien und Kundenmanagement selbst aufzubauen, würde erheblich mehr kosten, als die rd. 20% Marge netto an den Plattformpartner abzugeben. Das Modell scheint zu funktionieren: Ende 2016 konnten die Hamburger Jungunternehmer bei 4,5 Mio. € Umsatz den Break Even verkünden, haben bis heute nicht einen einzigen Euro Venture Capital verbrannt. Mittlerweile arbeiten rd. 30 Mitarbeiter Vollzeit in Produkt- und Vertriebsmanagement, Versandlogistik und Kundendienst. 

"Wir wissen, wie Marktplätze funktionieren"

Wie jede clevere Plattform, wollen auch Florian und Marcel mit ihrer Plattformprovider-Lösung als Gatekeeper und Lösungsanbieter zwischen Modemarken und Marktplätzen fungieren. Auf die Frage, wie sich der Modehandel in den kommenden Jahren weiter entwickeln wird, hat Marcel Brindöpke eine klare Vorstellung: Die Plattform-Ökonomie wird sich im Modebusiness weiter durchsetzen. Zugleich wird die Konzentration auf wenige umsatzstarke Modehändler im Netz weiter zunehmen. Zwei dieser Plattformen sind an Alster und Elbe zu Hause - ebenso wie ein spannender Plattformpartner, der Farbe in die Auswahl bringt.

heypaula goes Seedmatch from Marcel Brindöpke on Vimeo.


 Hamburg Digital Background: 

"Hey Paula" - Premium-Fashionshop
https://www.heypaula.de/